Objetivo No 1: Busque alternativas
Identifique las diversas formas de negociar, con base en sus intereses y a su MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado).
Esto la dará la seguridad para tomar cualquier tipo de decisión, saber si debe seguir con la negociación o retirarse.
Debe tener muy bien definidos sus intereses (objetivos, necesidades, y deseos) para saber si la decisión que va a tomar es la más acertada con su MAAN.
Objetivo No 2: Identifique sus intereses y los de su cliente
Son los objetivos, las necesidades y deseos que posee una persona u organización y tiene la necesidad de satisfacerlos o cumplirlos.
Si tiene sus intereses definidos, está en la capacidad de generar un horizonte a la negociación y de idear soluciones, en caso de que su opositor adopte una postura conflictiva.
Primero enfóquese en sus intereses, y segundo lugar trate de entender los intereses de la contraparte, esto facilitará la comprensión de la negociación.
Objetivo No 3: Plantee opciones
Generar acuerdos o soluciones para beneficio mutuo, en caso de presentarse una objeción o problema.
Establezca acuerdos que generan ganancias conjuntas.
Sea creativo, esto le ayudará a identificar toda la gama de posibilidades para llegar a un acuerdo.
No suponga, esto le facilitará generar opciones para beneficio mutuo.
Objetivo No 4: Establezca normas y documentos basados en leyes creadas
Negociar basado en leyes o normas externas, para que nadie se sienta engañado y se logre una negociación libre de desconfianzas.
Elimine cualquier duda con respecto a la negociación.
Prepárese cuidadosamente para hallar normas aplicables, y obtener una negociación basada en la legitimidad.
Objetivo No 5: Comprométase y cumpla
Son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que cada una de las partes harán o dejaran de hacer, ejemplo: Un contrato de arrendamiento.
De esta forma sabrá hasta donde usted se está comprometiendo a algo, y hasta donde le está pidiendo a su contraparte que se comprometa.
Sea claro sobre quién va a ser qué, cuándo, por qué, por cuánto tiempo, y por cuánto, etc.
Objetivo No 6: Genere una comunicación asertiva
Es el intercambio de mensajes entre dos individuos, sus componentes básicos son: Emisor (habla), Receptor (escucha), Mensaje (lo que se quiere trasmitir), de una forma clara y concisa.
Al escuchar, se obtiene información acerca de los intereses de la contraparte, esto se puede utilizar para que sus propuestas sean más persuasivas.
Póngase en los zapatos de su interlocutor, piense en la interpretación que podría dar la contraparte, sobre sus expresiones.
Objetivo No 7: Sea objetivo
Trabajar de manera conjunta, y tener la capacidad de resolver las diferencias equilibrando la emoción y la razón.
Permite a las partes manejar adecuadamente sus diferencias.
No se deje llevar por la emoción, mida los intereses a largo plazo que tiene en una relación de negocios.
